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Es ist die Hefe, die den Kuchen wachsen lässt!

2010 April 8
von Uwe Alschner

Unabhängig vom eigenen Beruf hat sicher jeder schon einmal erlebt, wie schwer sich Menschen tun, im eigenen Umfeld Geschäfte zu machen. Ganz extrem ist dies in der Branche Network-Marketing, wo das Standard-Argument lautet:

“Nein, ich kann doch nicht an meinen Freunden verdienen”.

Doch auch in der klassischen Wirtschaft “Over the Counter” sind die Vorbehalte gegen “Gewinne” im Freundeskreis weit verbreitet. Egal ob beim Versicherungsmakler, Autohändler oder Gemüsebauer. Überall schwingt beim Verkauf im Freundeskreis die Erwartung mit, der Verkäufer möge seinen Gewinn teilen und in Form eines Nachlasses an den “Freund” weitergeben. Ist doch menschlich, oder?

Ja, sagt Stephen Covey dazu in seinem Klassiker “Die 7 Wege zur Effektivität”. Allerdings ist es nicht unvermeidlich, die Dinge so zu sehen, nur weil fast alle sie so sehen. Wir haben die Freiheit, unser Paradigma, also den Blickwinkel auf die Welt – in diesem Fall unsere Definition von und Einstellung zum “Gewinn” – in Frage zu stellen und zu verändern.
Menschen, die Gewinne im Freundeskreis ungebührlich, unanständig oder anrüchig finden, offenbaren damit vor allem eines: ihren Blickwinkel auf die Welt im allgemeinen und die des Gewinns im
Besonderen. Sie denken in Dichotomien, in entweder-oder-Kategorien, ich-oder-du. Das Leben betrachten sie gewissermaßen als “Kuchen”, den man nur einmal verteilen und nur einmal essen kann. Jeder versucht ihrer Meinung nach, sich ein Stück so groß wie möglich zu sichern. Und wessen Stück größer ist, erntet vor allem eines: ihren Neid, teils offen, teils versteckt. Denn diese Menschen denken nur in den Kategorien Sieg oder Niederlage.
Ein Geschäft im Freundeskreis ist für diese Menschen also auch immer ein Geschäft, bei dem einer gewinnt und einer verliert. Deswegen ist es so unpopulär!
Dass es auch einen ganz anderen Blickwinkel, ein anderes Paradigma geben kann, was sich nicht nur auf Geschäfte im kommerziellen Sinne, sondern auf alle Interaktionen anwenden lässt, an denen zwei oder mehr Beteiligte mitwirken, haben viele Menschen noch nicht erkannt.
Covey nennt es (wie andere auch) das Win-Win-Prinzip.

Es ist die Einsicht, dass in einer langristigen Beziehung beide Seiten verlieren, wenn nicht beide gewinnen.

Beide Seiten stehen voll hinter der Transaktion und sind zufrieden mit dem Ergebnis. Voraussetzung ist aber, dass beide Seiten auch mit dieser Einstellung in die Verhandlungen gehen, was bedeutet, dass beide Seiten auch das Interesse der anderen Seite respektieren und beachten müssen.
Menschen, die dies verinnerlicht haben (bezeichnend, dass Covey sein Werk im Original auch nicht die “7 Wege” nennt, sonder dies nur die deutsche Übersetzung ist. Original heisst es “die 7 Gewohnheiten höchst erfolgreicher Leute”, was der Verlag auf dem deutschen Markt vermutlich aus oben beschriebenen Gründen nicht für durchsetzbar hielt), also: Menschen, die dieses Win-Win-Prinzip verinnerlicht haben, sehen übrigens weder den Erfolg/Gewinn noch die Welt als “Kuchen” an, der nur einmal verteilt werden kann, sondern eher als “Hefe”, die den Kuchen wachsen lässt. Sie haben eine nachhaltige “Überfluß-Mentalität” und gehen davon aus, dass “da draußen genug für alle ist”. Neid ist ihnen fremd. Sie können sich aufrichtig an Erfolgen anderer freuen. Sie machen ihre Geschäfte besonders gern mit Freunden. Und sie gewinnen Freunde aus ihren Geschäften, wie der ganz und gar Win-Win lebende Thomas Derale in John Strelecky’s “Big 5 for Life”.
Warum?

Weil sie wissen, dass nur Erfolg hat, wer gute Geschäfte macht und ein Geschäft nur dann gut ist, wenn beide Seiten etwas davon haben!

Logisch, oder?

  • http://www.ulla.schering.de Ulla Schering

    Hallo Uwe,

    super, wie immer. vielen Dank

    LG Ulla

  • http://www.limx.net silke kaiser

    nochmal gelesen & nochmal: super, vielen dank!

    silke

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  • http://www.facebook.com/home.php?#!/profile.php?id=100000898929907&ref=profile Sabine Hockenjos

    Hallo Uwe
    Deine Texte sind einfach top. Covey und Strelecky, zwei Inspirationsquellen, die zur Pflichtlektüre jeder Führungskraft gehören sollten. Wenn nur ein kleiner Teil davon in jeder Firma umgesetzt würde, sähe unsere Arbeitswelt ganz anders aus. Den Titel der deutschen Covey-Ausgabe finde ich auch sehr komisch. Er wird auf jeden Fall dem Inhalt nicht gerecht.
    Sabine